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阻礙了B2B垂直電商的線上化的原因是什么

摘要: 國內B2B貿易發展的規模和體系都逐步趨于完善,越來越多的玩家和市場競爭,驅動著整個電商化行為真正成為企業搭建的舞臺,而非政府搭建。但政府機構也在背后大力支持著工業互聯網平臺的推進和發展。可以說市場面非常積極。

國內B2B貿易發展

國內B2B貿易發展的規模和體系都逐步趨于完善,越來越多的玩家和市場競爭,驅動著整個電商化行為真正成為企業搭建的舞臺,而非政府搭建。但政府機構也在背后大力支持著工業互聯網平臺的推進和發展。可以說市場面非常積極。

不同的商業模式和運營方式都在這個大舞臺上進行著實驗和真實交易的檢測,但是平臺發展并非一帆風順,很多問題阻礙著垂直電商的線上化。

首先是玩家,目前多數平臺的80%客戶都是中小型企業伙伴。

原因大致有二:一方面中小型企業在發展中面臨的壓力更大,另一方面,經營模式則表現的更為靈活。但是在B2B大潮下快速發展的平臺功能很難做深做細,面面俱到,就導致了企業被流量要挾的尷尬局面。沒有流量,或者說沒有精準的垂直流量,就為獲客蒙上了一層厚厚的陰影。

其次,交易習慣也是需要很大成本去培養的。

交易習慣其實是一個寬泛的概念,在垂直類平臺制定、規劃商業邏輯的時候,如果沒有將該類B端領域的交易習慣完整學習并體會,且合理地納入進系統,則在后期的運營當中會面很非常多困難。這里提及的習慣包括但不限于:采購習慣(比如頻次、周期),供貨要求(穩定度,適應度),結算形式(賬期、月結、承兌、款到發貨等等),再比如倉儲運輸。

此外,很多定制化的需求也是B2B垂直電商線上化的難點之一。

舉個簡單的例子,家裝涂料或工業涂料需要特定配色,以滿足不同客戶的定制化需求。色卡、標準色、甚至樣品即便都是完全一致的,到了客戶手中,由于不同的使用方式和配料的添加配比,也完全可能改變其原油的顏色屬性。這些場景下,就需要專業的技術人員隨銷售一同到客戶那里進行線下溝通和指導。這幾乎是完全不可避免的。

最后,人的影響力似乎也是阻礙B2B平臺發展的一道難關。

即便前面所述的所有痛點,在反復的實踐、經歷的時間、模式的學習探索下,以及各類背后強有力的支持中得以解決或最終簡化為次要矛盾。仍然有一個難題需要克服,那就是人。這里的人的問題,大體上我認為有兩類。一是,專業化2B平臺的運營人才儲備。二是,線下的交易“套路”中人的多面性把控。第一類是整體匱乏,懂得商業運營卻不見得了解行業屬性,懂得垂直業務則很難同時具備線上化的基礎。第二類,則更像是一個社會化的問題,當交易更加規范,決策人在其中的利害作用能夠降低多少,是否完全能夠擺脫束縛而真正的透明化?這大概是需要在長時間的推進中逐步去改善的。

國際B2B貿易發展

國際B2B貿易發展較國內B2B貿易發展會更復雜緩慢,可能平臺發展起來后,人的影響會減弱,但也不確定。

國際B2B貿易平臺要解決在線產品展示、下單、支付、物流運輸(國際+國內)、倉儲和簽收等交易閉環,在這個過程中,營銷、支付、金融、關、檢、稅、匯受各個國家外貿進出口管制政策影響大,尤其是化工產品。B2B平臺要能為入駐商家及其產品提供認證服務,建立信用體系,做好資質審核,還要有外貿綜合服務的能力,做好各種國際貨幣之間的在線支付切換,還要解決買家的資質審核問題,想想還真不是一件容易事,也是個系統工程。

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